Nejde totiž jen o to, abyste našli firmu, která vám dodá panely, ale o nalezení dlouhodobého partnera: „Fotovoltaika není o panelech. Je o tom, kdo za ní stojí dalších 10 let,“ potvrzuje Petr Hladík, ze společnosti SolarTep, dodavatele fotovoltaiky s dlouholetými zkušenostmi. A dodává, že základem je, aby měl zájemce o fotovoltaiku jasno ve svých potřebách a sám zjistil hned několik důležitých informací, například reálnou spotřebu (roční kWh a ideálně denní profil).

Aby klient nekupoval náhodu

Dále by se měl zájemce sám sebe zeptat, zda chce maximální úsporu, nebo energetickou nezávislost, zda bude nabíjet auto, topit elektřinou, ohřívat vodu a zda chce systém v budoucnu rozšiřovat. Důležitou vstupní informací je také to, jaký je stav střechy a zde zájemce nečeká v horizontu několika let rekonstrukce. Důležitá je pochopitelně výše investice, kolik je ochoten investovat a zda potřebuje domácnost baterii, pokud ano, jak velkou a proč. V neposlední řadě by se měl spočítat horizont návratnosti: „Klient, který tohle nemá ujasněné, nekupuje řešení. Kupuje náhodu,“ upozorňuje Petr Hladík ze SolarTepu.

Jak se liší marketing od reality?

Dodavatele fotovoltaiky hledáme buď podle osobních referencí, nebo na internetu: „Základ je oddělit marketing od reality,“ apeluje Petr Hladík s tím, že jeho doporučeným zdrojem jsou jednak referenční portály jako Refsite.cz, což může být dobrý indikátor kvality, dále databáze Firmy.cz a další ověřitelné recenze. Zájemce může využít také reálné realizace a jejich fotky z instalací, nikoliv katalogové obrázky. Vybírat je možné z lokálních firem se servisním dosahem.

Na čem se nenechat nachytat? Natrefit je možné na různé srovnávače, které jsou ale ve skutečnosti jen prodejem kontaktů. Petr Hladík dále varuje před reklamami typu „nejlevnější fotovoltaika“ a call centry bez technického zázemí: Dodavatel, který investuje jen do marketingu, většinou neinvestuje do servisu.

Dodavatel by měl mít vlastní montážní tým

Ještě před tím, než klient podepíše smlouvu na dodávku, by si měl zjistit o dodavatelské firmě několik důležitých informací: „Ty rozhodují, jestli kupujete funkční systém, nebo budoucí problém,“ prohlásil Petr Hladík. Kvalitní dodavatel by měl mít možnost doložit reálné reference (ideálně dohledatelné instalace), měl by disponovat vlastním montážním týmem, místo toho, aby zakázky nechal montovat jinou firmu jako subdodavatele, zároveň by měl mít vlastního revizního technika. Samozřejmostí je funkční servisní zázemí.

Pokud tlačí na uzavření smlouvy, utečte

O firmě vypoví také to, kolik instalací ročně firma realizuje, kolik řeší servisních zásahů a jakým způsobem řeší reklamace. Kdy byste měli zpozornět? „Varovnými signály jsou tlak na rychlý podpis smlouvy, slibování nejistých dotací a neschopnost vysvětlit technické řešení. Firma bez servisu není partner. Je to jen prodejce,“ připomíná Petr Hladík.

Měli by se klienti při vypracování nabídky zaměřovat v první řadě na cenu? Největší past na trhu je „levná fotovoltaika“. Levná nabídka často znamená poddimenzované nebo chybějící jištění, nekvalitní DC konektory, špatné návrhy výkonu, nulový nebo nefunkční servis.

Správná nabídka musí obsahovat přesný výkon systému (kWp), konkrétní technologie (střídač, baterie), návrh orientace a zapojení panelů, řešení připojení k síti (včetně přetoků), ochrany (odpínače, přepěťové ochrany, uzemnění), možnosti budoucího rozšíření, servisní podmínky a jasné vymezení, co je a není v ceně: Cena bez technického kontextu není nabídka. Je to marketing.

Záruka bez servisu je jen papír

Dodavatelé fotovoltaiky poskytují klientovi záruky na celé dílo. Minimálním standardem je 25 let na výkon panelů, který poskytuje výrobce, 10 let na střídač, 10 let na baterii a minimálně 5 let na práci. Kvalitní firma jde dál a nabídne prodlouženou záruku na instalaci (např. 10 let) a jasně definovaný servisní program. Záruka bez servisu je jen papír. Rozhoduje, kdo ji bude plnit.

Smlouvu s dodavatelem nikdy nepodepisujte na dálku, bez osobní návštěvy zástupce firmy. Dodavatel před podpisem smlouvy by měl přijet na osobní prohlídku objektu, aby zde provedl kontrolu střechy (včetně typu krytiny a kotvení), kontrolu rozvaděče a posoudil připojení k distribuční síti. Dodavatel by měl ideálně upozornit na rizika, navrhnout řešení na míru a garantovat možnost odstoupení, pokud technické podmínky nevyhovují.

Ideální je nulová záloha

Příběhů o firmách, které vybraly zálohu na dílo a zmizely bez realizace jsme slyšeli mnoho: „Tohle je dnes jedno z největších rizik. Ideální stav je nulová záloha, za akceptovatelnou se považuje nízká záloha (cca do 10 %),“ přiblížil Petr Hladík a zároveň varoval před vysokými zálohami, které představují výrazné riziko: „Kombinace vysoké zálohy a dlouhé dodací lhůty je varovný signál. V době, kdy firmy na trhu končí, platí jednoduché pravidlo, plaťte za hotové dílo, ne za sliby.“

Pokud řešíte jen cenu, zaplatíte víc

Dodavatele je možné hodnotit již od prvního kontaktu. Za pozitivní signály lze považovat, pokud dodavatel komunikuje technicky, ne jen prodejně, upozorňuje i na rizika, ne jen na výhody, hledá optimální řešení, ne nejdražší variantu a má jasný a strukturovaný proces.

Naopak mezi varovné signály patří chaos v komunikaci, změny ceny během procesu a tlak na rychlé rozhodnutí: „První dojem je často nejpřesnější ukazatel budoucí spolupráce,“ dodává Petr Hladík a připomíná zásadní sdělení: „Klient, který neví, co chce, většinou koupí špatně. Klient, který řeší jen cenu, zaplatí později víc a dodavatel bez vlastního servisu není partner, ale budoucí problém,“ uzavřel Petr Hladík.

Zdroj: SolarTep